La bancassicurazione Danni è una opportunità reale. Per anni le banche hanno guardato alle polizze Danni con una certa diffidenza: troppo alto il rischio di conflitti con il cliente in caso di sinistri. «Oggi il potenziale di mercato non lo vedono solo gli assicuratori, ma anche i banchieri – commenta Francesco La Gioia, CEO del Gruppo Helvetia Italia –, non solo perché il mercato è cambiato e le banche sono alla ricerca di nuove fonti di ricavi. Ma perché il livello di servizio offerto dalle Compagnie è cresciuto al punto di riuscire a vincere la ritrosia delle banche».
Bancassicurazione strategica verso il 2020
Per Helvetia, che ha di recente acquisito il pieno controllo della compagnia Danni Chiara Assicurazioni da un pool di banche con le quali ha siglato un accordo di distribuzione, lo sviluppo della bancassicurazione ha un ruolo centrale nel piano quinquennale Helvetia 20.20. «In un mercato in cui le strategie devono frequentemente essere riviste in corso d’opera – afferma La Gioia – i nostri obiettivi in questo ambito restano coerenti. I prodotti Vita allo sportello funzionano bene perché sono prodotti di investimento, e quindi vicini alla attività core delle banche. Ma anche perché vengono considerati a rischio per il rapporto con la clientela e quindi sono bene accolti allo sportello».
Il canale bancario crescerà a double-digit
Che cosa porta, oggi, il mercato a credere nella bancassicurazione Danni? L’attività sviluppata dalle compagnie per sostenere le banche nelle loro attività commerciali e di post vendita: con formazione delle reti distributive, coinvolgimento nella creazione dei prodotti, ascolto dei bisogni degli istituti bancari e dei loro clienti. «Un recentissimo studio di Prometeia – aggiunge La Gioia – proiettava la crescita dei vari canali distributivi nei prossimi anni. Nel Danni, il canale bancario è l’unico per cui si prevede un incremento a doppia cifra: gli agenti resteranno leader del Ramo, ma sarà la banca a superare il 10% di crescita. A patto, però, di studiare insieme alle Compagnie dei prodotti semplici: la complessità funziona poco allo sportello ma ci sono comunque gli spazi per superare i classici ancillari, dalla CPI mutui alla Protezione Infortuni».
Dopo la Casa, l’RC Auto
Un esempio di collaborazione con il mondo bancario è la polizza Casa “In Casa con Chiara”, sviluppata da Chiara Assicurazioni con il Banco di Desio e la cui commercializzazione è in estensione ad altre banche partner (vedi AziendaBanca di marzo 2017, NdR). «È una polizza non necessariamente collegata alla protezione del mutuo – spiega La Gioia – e orientata soprattutto alla prevenzione del danno con una importante componente di domotica, frutto della collaborazione con provider che lavorano in modo integrato con Helvetia. Con lo stesso approccio dobbiamo esplorare l’RC Auto, con un prodotto concepito ad hoc in cui la banca possa mettere a profitto la conoscenza della clientela, ad esempio rateizzando il premio oppure lavorando su tariffe a franchigia».
Nell’automotive cambierà tutto
L’RC Auto resta un tema complesso. Un po’ perché le banche raramente lo hanno approcciato con decisione, un po’ perché per il comparto assicurativo il mondo Auto oggi resta una voce in perdita. «Ma soprattutto per la rivoluzione che sta investendo il settore automobilistico – prosegue La Gioia – e in qualche anno bisognerà oggettivamente chiedersi di chi sarà la responsabilità, e quindi l’obbligo di assicurarsi, di fronte ad automobili tecnologicamente sempre più avanzate, in grado di guidarsi da sole. Per l’immediato futuro, le banche dovrebbero puntare sulla componente di servizio nella RC Auto: se dal 2008 a oggi la frequenza sinistri si è ridotta èperché i veicoli sono in continuo miglioramento dal punto di vista tecnologico e si deve lavoraresulla prevenzione, sui soccorsi
automatici in caso di incidente, sulla localizzazione rapida in caso di furto e così via. Oggi che le compagnie dirette hanno esaurito il loro slancio, sono le banche a potere sviluppare prodotti e strategie aggressive su questo segmento».
Il digitale come driver di efficienza
In questo quadro resta l’obiettivo di spingere sulla trasformazione digitale. Intesa non tanto come una caccia al cliente online (vista anche la quota di mercato stabile e al di sotto della doppia cifra delle compagnie dirette) ma nella digitalizzazione dei processi e della relazione con il cliente acquisito. «Vogliamo implementare l’innovazione tecnologica come servizio per i sistemi distributivi – conferma La Gioia – e quindi come abilitatore di crescita. Una Compagnia paperless ha dei processi più efficienti, veloci e sicuri, oltre a dei vantaggi di costo legati al minore consumo di carta. E mettere a disposizione dei clienti alcuni servizi digitali informativi e realmente utili permette di lavorare sulla relazione con il cliente, tenendo sempre presente che in molte aree del nostro Paese il rapporto con la banca e la compagnia assicurativa è solidamente legato alla relazione personale. E nell’e-commerce non escludo partnership con altre realtà per polizze attivate in mobilità al verificarsi di un fatto particolare, come un acquisto o un noleggio».
L'articolo è stato pubblicato sul numero di maggio 2017 di AziendaBanca
