Segno più per la raccolta e le quote di mercato
Sono le conclusioni a cui è giunta una recente indagine di McKinsey & Company in collaborazione con Anasf, presentata in occasione della V edizione di ConsulenTia. Sulla spinta della MiFID II, il modello di consulenza delle reti si conferma più completo rispetto a quello di alcune banche tradizionali. Le reti, già a partire dal 2012, hanno vissuto una crescita in termini di raccolta e delle quote di mercato: nel 2017 il 28% della ricchezza di risparmiatori affluent è stata affidata ai consulenti finanziari (+5% rispetto al 2012), il 66% alle banche retail (-7%) e il 6% alle banche digitali (-2%).
La centralità del brand e della personalità del consulente
Sono proprio le nuove regole legate alla trasparenza dettate dalla MiFID II a orientare i risparmiatori verso un’istituzione piuttosto che un’altra. Secondo McKinsey, il cliente misura le sue scelte sulla base del brand e della personalità del consulente, con tutte le sue competenze professionali e comunicative. Fattori che spesso vengono anche prima della questione pricing, cioè i costi del servizio.
Verso una maggiore formazione …
Con tutti questi cambiamenti in atto però i consulenti chiedono più formazione e assistenza da parte della rete, oltre a una strategia che salvaguardi la propria remunerazione. La maggioranza degli advisor intervistati non si sente infatti preparato a dovere sulle novità introdotte della MiFID II. Anche se le società affermano di aver già avviato iniziative di formazione per i consulenti, adattato i modelli di servizio e l’offerta prodotti.
… e il ricambio generazionale
Per le società di consulenza è una priorità anche affrontare il tema del ricambio generazionale. Oggi la professione conta un’età media superiore ai 50 anni. Serve quindi investire sulle nuove leve, più aperte alle nuove tematiche tecnologiche che possono trainare la crescita del settore.
