Serve un’offerta proattiva
Prometeia stima una crescita di almeno il 4% per il comparto Protection nei prossimi tre anni: il canale bancario dovrebbe crescere dell’8,1% annuo. Merito di un atteggiamento proattivo da parte dei distributori. La storica sottoassicurazione del mercato italiano non è infatti legata “solo” a una domanda piuttosto pigra e a clienti finali poco consapevoli dei rischi, se non addirittura fatalisti. Ma anche, secondo Sonia Grieco, a un’offerta che ha spesso puntato su approcci reattivi, di prodotto, che non hanno fatto leva sulla capacità informativa delle reti.
Partire dalle esigenze dei clienti
«Raramente si è lavorato per generare consapevolezza – ha commentato Sonia Grieco durante la presentazione della polizza TCM di La Mondiale – mentre partendo dalle esigenze dei clienti, come d’altronde richiesto anche dalla nuova normativa, la situazione può cambiare. Con un patrimonio informativo integrato, la banca ha i dati e le capacità analitiche di individuare i bisogni del cliente e sviluppare un’offerta che, con le adeguate soft skill, faccia anche educazione».
Obiettivo 3,2 miliardi al 2020
Da qui la proiezione di una bancassicurazione Protection che possa arrivare, al 2020, al 15,2% del mercato per 3,2 miliardi di valore. Soprattutto puntando sul segmento Private, «con 600mila famiglie che detengono il 23% della ricchezza finanziaria e il 25% di quella reale – ha aggiunto Sonia Grieco. Per questi nuclei si evidenza un importante potenziale di domanda di coperture di Protection evolute, che non trova adeguata risposta nell’offerta standardizzata sul mercato».
La riserva di liquidità? Non basta
A questi vanno aggiunte altre 400mila famiglie di “private reddituali”, cioè giovani professionisti o imprenditori con flussi di reddito annuali superiori ai 100mila euro, che lasciano immaginare un patrimonio famigliare importante nel giro di alcuni anni. «Per lo sviluppo delle reti – ha spiegato Sonia Grieco – servono strumenti tecnologici adeguati e le competenze per sviluppare il tema dei grandi rischi legati all’integrità della persona, poco diffuso anche tra le famiglie private. Queste famiglie detengono complessivamente oltre 1.000 miliardi in liquidita: 200mila euro a famiglia di riserva precauzionale. Un capitale di autoprotezione che, in molti casi, rischia di rivelarsi comunque insufficiente o inadeguato in caso di necessità».
